¿Sabías que una de las empresas más importantes de la historia del software español nació de la mano de cinco personas que trabajaban en la industria musical? Esta es la fascinante historia de ERBE Software, una compañía que transformó el panorama de los videojuegos en España durante la década de los 80.

Todo comenzó cuando cuatro visionarios que trabajaban en CBS Records (ahora Sony Music) decidieron dar un giro radical a sus carreras y todo gracias a la visión de Paco Pastor, sí, ese cantante que en los 60 cantaba con Formula V aquello de ‘Eva María se fue’…. Este grupo de pioneros además estaba formado por Peter Bagney, María Jesús López y Milagros que era la esposa de Paco Pastor. Era el año 1984 y, en aquella época, el mercado español de los videojuegos era prácticamente inexistente y la piratería campaba a sus anchas, piratería que se encontraba en todos los rastros de España, principalmente en Madrid y Barcelona, además de en algunas tiendas de venta de microordenadores que ni cortos ni perezosos vendían copias de juegos ilegales. Pero estos pioneros vieron una oportunidad donde otros solo veían caos o simplemente no veían nada, porque los videojuegos estaban vistos como un juguete caro y no se le prestaba atención.

ERBE surgió como una innovadora aventura empresarial cuando Paco Pastor junto a Maria Jesús López y Peter Bagney, aprovechando la infraestructura de distribución familiar en España ya creada por los padres de Peter, decidieron dar un giro revolucionario al negocio familiar para adentrarse en el emergente mercado de los videojuegos. Esta audaz transformación catapultó a la compañía como un actor fundamental en la industria española del software de entretenimiento, redefiniendo completamente el panorama del sector en un tiempo récord.

La compañía pronto se convirtió en el distribuidor oficial de grandes nombres como Ocean, Imagine, US Gold y Melbourne House. Los jugadores españoles pudieron disfrutar legalmente de títulos que marcaron una época. En España distribuía a una prometedora empresa familiar llamada Dinamic Software creándose una asociación muy fructífera para ambas compañías.

Pero el problema del pirateo persistía y estando un día Paco Pastor con Maria Jesús López en El Corte Inglés, ambos se fijaron en unos chavales que con la revista Microhobby en la mano estaban intentando decidir qué juego comprar. Era una decisión difícil dado que los juegos costaban una media de 2500 pesetas y solo podían pagar un juego que, además, no podían mirar con detalle dado que se encontraba protegido detrás de un cristal. A partir de ahí, Paco Pastor comienza a crear una estrategia que para muchos será una locura, pero para otros, la gran solución.

Tras un exhaustivo estudio de mercado, ERBE implementó una innovadora estrategia de precios que revolucionaría el sector de los videojuegos en España. La compañía estableció un precio unitario de 875 pesetas por juego, una decisión fundamentada en un minucioso análisis de los costes de fabricación que permitía mantener un margen de beneficio sostenible. Esta política de precios, aunque implicaba una reducción en el margen de beneficio por unidad, se sustentaba en la previsión de un incremento significativo del volumen de ventas, estimado en hasta tres veces las cifras anteriores. El verdadero desafío residía en conseguir que este precio se convirtiera en el estándar para todo el catálogo de productos distribuidos por ERBE.

Paco Pastor desarrolló una estrategia empresarial particularmente efectiva para superar la desconfianza internacional hacia el mercado español, tradicionalmente afectado por la piratería. Su enfoque innovador consistió en establecer acuerdos directos de fabricación entre las compañías internacionales de software y CBS España, garantizando así la calidad y legitimidad del producto en el mercado nacional. De esta manera, no solo consiguió reducir los costes de producción al fabricar localmente, sino que también construyó puentes de confianza con las desarrolladoras internacionales, quienes podían gestionar sus pedidos directamente con la filial española sin intermediarios. 

Gracias a la bajada de precios consiguió, junto con el apoyo de Dinamic Software, crear superventas a 875 pesetas con juegos como Fernando Martín Basket Master o Army Moves.

La revolucionaria estrategia comercial de ERBE marcó un antes y un después en el mercado español de videojuegos de los años 80. En un contexto donde la piratería dominaba el sector, la compañía adoptó un enfoque innovador: en lugar de limitarse a combatir a los vendedores ilegales con redadas policiales en los rastros, decidió negociar con ellos. ERBE les ofreció juegos de su catálogo a precios reducidos para su venta legal, una decisión que transformó el mercado. Esta iniciativa dio frutos inesperados dado que los vendedores del rastro decidieron dar el salto a la legalidad. El ejemplo más notable fue la apertura de One Way en la calle Montera de Madrid, un establecimiento pionero que introdujo el concepto de videoclub de videojuegos en España. Este modelo de negocio resultó tan exitoso que evolucionó hasta convertirse en Centro Mail, cadena que posteriormente se transformaría en las actuales tiendas GAME, demostrando cómo una estrategia comercial inteligente puede transformar un problema en una oportunidad de crecimiento. 

Para darnos cuenta del resultado positivo de la bajada de precio, ERBE Software pasó de vender 842 000 unidades en 1986 y recaudar 462 000 000 millones de pesetas (8 320 000 euros de 2025) a vender en 1987, después de la bajada, 2 000 000 de unidades y recaudar 1 000 000 000 millones de pesetas (25 321 000 euros de 2025) (según datos extraídos de un dosier interno de la empresa de 1987).

ERBE Software comprendió desde el principio que el mercado español necesitaba una aproximación diferente. En una época donde los precios prohibitivos empujaban a muchos hacia la piratería, la empresa apostó por una política de precios realista y adaptada al poder adquisitivo local. Esta decisión no solo democratizó el acceso a los videojuegos legales, sino que demostró que existía un mercado viable para el software legal a precios razonables. La visión de ERBE demostró que era posible construir una industria del software profesional y rentable en España, sentando las bases para el desarrollo posterior del sector.

ERBE no solo distribuyó juegos, creó una cultura. Sus características cajas con el borde rosáceo y el logo amarillo se convirtieron en un símbolo de calidad y garantía. Además, idearon un sistema de ventas adaptado al comprador creando un departamento de venta por teléfono que sustituía de forma efectiva a la venta por correo. Otro elemento clave de venta de ERBE Software fueron sus packs de juegos, comenzando con El Lingote, un pack con 10 juegos al que siguió otros como El Super, Los 40 principales o ERBE 88 que fue el primero que se anunció en televisión.

En diciembre de 1987, una época donde el desarrollo de videojuegos solía ser un proceso artesanal y poco sistematizado, la visión de Paco Pastor y ERBE estableció un estudio de videojuegos llamado Topo Soft, con departamentos claramente definidos, roles específicos y procesos de desarrollo estructurados, algo inusual en el mercado de 8 bits de los años 80 en España. Esta metodología de trabajo, más cercana a la de los estudios actuales que a la de sus contemporáneos, permitió a Topo Soft competir de tú a tú con gigantes del sector como Dinamic Software y resto de estudios nacionales o internacionales. La compañía española logró lo que parecía imposible, acuerdos comerciales con gigantes como Pepsi y Burger King, demostrando que los videojuegos nacionales podían competir en las grandes ligas con juegos como Mad Mix Game. Pero su verdadero golpe maestro fue conseguir el respaldo de figuras deportivas de primer nivel como Emilio Butragueño, Perico Delgado y Drazen Petrovic, cada uno en la cúspide de su carrera. Llegaron incluso a desarrollar un juego sobre una licencia de una película del momento, Gremlins 2, demostrando que la industria del videojuego podía soñar a lo grande.

Esta historia nos demuestra cómo la visión y el atrevimiento de unos pocos pueden transformar todo un sector. De cuatro personas en CBS a revolucionar el mercado español del software, ERBE nos dejó una lección importante: a veces, las mejores oportunidades surgen cuando nos atrevemos a cambiar las reglas del juego.

Diego Vargas Pardo

Experto en videojuegos y creador del podcast “Cinco Duros: la historia del videojuego en España para todos"